Acá esto no se puede

Flipping en ciudades del interior: por qué la falta de competencia es una oportunidad, no una barrera

“Acá esto no se puede.”

Lo escucho seguido cuando hablo con fliperos del interior. En Bahía Blanca, en Jujuy, en Tucumán, en Río Cuarto, en La Pampa. En cada ciudad que no sea Buenos Aires. Y a veces también en barrios de Buenos Aires que no son Recoleta ni Palermo.

“Acá el mercado es lento. La gente no paga. Los tickets son bajos. Los comparables no cierran.”

Es cierto. Y no es cierto.

El flipping en ciudades del interior casi nunca falla por falta de mercado. Falla por aplicar el manual porteño en una ciudad que juega otro partido. Si todavía estás viendo qué es el flipping inmobiliario y cómo funciona el negocio, esa guía es el punto de partida. Esta nota es sobre el lugar donde lo vas a hacer.

Cada ciudad tiene su ritmo

Es cierto que cada ciudad tiene su propio ritmo, su propia idiosincrasia, sus propios prejuicios sobre qué vale y qué no. Un dos ambientes en Belgrano se vende en tres semanas. En Río Cuarto puede tardar seis meses.

El mercado inmobiliario del interior tiene menos volumen, menos comparables publicados y menos compradores acostumbrados a pagar un plus por una propiedad terminada. Eso es real y hay que meterlo en los números: en el precio de compra, en el plazo de venta y en el margen que exigís para entrar.

Y sin embargo.

El deterioro no es porteño: es federal

La materia prima del flipping —casas viejas, PH desarmados, departamentos que hace treinta años que no se tocan— no se concentra en Capital Federal. Está repartida por todo el país.

En cualquier ciudad de cincuenta mil habitantes hay stock deteriorado esperando. Y las propiedades inhabitables son justamente donde está el margen: nadie las quiere, casi nadie sabe qué hacer con ellas, y el precio lo refleja.

Lo que cambia de una ciudad a otra no es la existencia de oportunidades. Es cuánta gente las está mirando.

La parábola de los zapatos

Hay una historia vieja que me acuerdo cada vez que escucho esta queja.

Una fábrica inglesa de zapatos, a fines del siglo XIX, mandó dos vendedores al África precolonial a explorar el mercado. Volvieron con informes opuestos.

El primero telegrafió: “Es imposible. Acá nadie usa zapatos. No hay mercado.”

El segundo telegrafió: “Es una mina de oro. Acá nadie usa zapatos. Tenemos para venderle a todos.”

El mismo dato. Dos lecturas opuestas.

El mismo dato, dos flipers distintos

En las ciudades chicas, casi nadie está flipeando.

Esa es la queja del primer vendedor: no hay mercado, no hay comparables, no hay cultura de comprar propiedades remodeladas con criterio profesional.

Y es la respuesta del segundo: si nadie está flipeando, cuando aparece un producto bien pensado, no compite con nadie.

¿Se puede hacer flipping en una ciudad chica?

Sí, se puede hacer flipping en una ciudad chica. Y la razón es contraintuitiva: se puede porque casi nadie lo hace.

Donde nadie flipea no existe un estándar de producto terminado. El comprador de esa ciudad no compara tu propiedad reformada contra otras cinco reformadas: la compara contra lo que hay, que son casas sin tocar. Ahí la diferencia se nota sola.

La falta de competencia no prueba que no haya mercado. Prueba que el mercado todavía no fue atendido.

Cómo hacer flipping donde nadie lo hace

Cuatro decisiones cambian el resultado cuando trabajás en un mercado sin competencia:

• Medí el ritmo real de tu ciudad antes de comprar. Cuánto tarda en venderse lo que se parece a tu producto, no cuánto te gustaría que tardara. Ese plazo entra en el cálculo: es lo que mide el margen por día.
• Buscá donde nadie está mirando. En un mercado sin fliperos, las propiedades con problemas siguen ahí porque nadie las trabaja. Conviene tener claro que barato no es lo mismo que infravalorado y que, muchas veces, cuanto más grande el problema, más grande la oportunidad.
• Ajustá el ticket, no la ambición. Un flip de sesenta mil dólares en Tucumán puede dejar el mismo porcentaje que uno de doscientos mil en Palermo, pero no la misma plata en el bolsillo. Vale la pena mirar rentabilidad porcentual contra ganancia absoluta antes de definir en qué segmento jugás.
• Sé vos el comparable. Si en tu ciudad no hay referencias de producto terminado, tu venta las crea. El primero que vende bien fija el techo del mercado local.

Y una más, la que menos cuesta: contalo. En una ciudad donde nadie flipea, el que muestra el proceso se vuelve la referencia por default.

El que ve el vaso medio vacío no arranca. Se muda a Buenos Aires mentalmente y espera lo que no va a llegar.

El que ve el vaso medio lleno arranca. En su ciudad, con sus tickets, con la calidad de producto que en su mercado nadie está haciendo.

Y hace la venta que otros decían que no existía.

Y se transforma en el referente del flipping local.

Preguntas frecuentes sobre flipping en el interior