La batalla naval

Cada vez que me paro delante de una pajarera, esos edificios con decenas de unidades idénticas, se me viene a la cabeza algo que dijo Laura una tarde en el programa.

“Mirá el panel de timbres del hall de entrada. Es una batalla naval.”

Desde que se lo escuché, no puedo dejar de verlo. Y me cambió la forma de contestar una pregunta que me hacen todas las semanas: qué tipo de propiedad conviene comprar para invertir.

Qué tipo de propiedad conviene comprar para invertir

La respuesta corta: conviene comprar la propiedad que no tenga cincuenta gemelas compitiendo contra ella. Cuando la unidad que ponés en venta es igual a otras cincuenta del mismo edificio, la única variable que decide la operación es el precio. Cuando es única, aparecen argumentos que el precio no puede reemplazar.

Esa es la diferencia entre un producto único y una propiedad commoditizada. En el flipping inmobiliario es también la diferencia entre defender un margen y regalarlo.

Filas, columnas y barcos hundidos

Filas con números y columnas con letras. 3 A, 3 B, 3 C, 3 D. 4 A, 4 B, 4 C, 4 D. Así hasta el piso 18.

Cada timbre es una casilla. Cada casilla, un anónimo. Y en cada anónimo, un dueño que algún día va a querer vender.

El comprador que entra a buscar en esa pajarera tampoco está jugando a otra cosa. Marca 3 A, marca 5 C, marca 8 B. Va hundiendo barcos hasta encontrar el que le encaja.

Cuando todo es igual, decide el precio

El 3 A y el 5 A son casi iguales. Misma superficie, misma orientación, mismo edificio, mismas expensas.

¿Por qué elegiría uno y no el otro?

Por precio. Casi siempre por precio.

Ahí está la trampa de la pajarera para el flipero. Cuando la unidad que fabricamos compite contra otras cincuenta iguales, la única variable que decide es la más dura de todas: el precio.

Alguien marca la casilla de al lado, la encuentra apenas más barata, y tu barco ya está hundido. No hay identidad, no hay característica única, no hay historia. Es batalla naval.

Producto único contra propiedad commoditizada

Una propiedad commoditizada es la que el mercado puede reemplazar sin esfuerzo: hay otra igual, en el mismo edificio, disponible hoy. Un producto único es el que no tiene reemplazo directo, y por eso obliga al comprador a evaluarlo por lo que es y no por lo que cuesta comparado con el de al lado.

La distinción no es estética, es económica. En la unidad commoditizada, cada peso de más que invertís en calidad se pierde contra el precio del vecino. En el producto único, ese mismo peso se transforma en argumento de venta. Por eso trabajamos tanto sobre la distribución y sobre cómo cuenta el mercado los ambientes: son las palancas que convierten una unidad más en una unidad distinta.

Cuando alguien me pregunta qué tipo de propiedad conviene comprar para invertir, la respuesta empieza siempre por acá: por la que no tiene gemelas enfrente.

• La commoditizada compite por precio; la única compite por características.
• La commoditizada tiene comparables exactos; la única obliga a tasar por criterio.
• La commoditizada acota tu margen al del vecino; en la única lo define tu producto.

Por qué conviene un PH para flipping

El PH es el caso más claro de producto único: no hay otro igual en la manzana. Suele tener patio, terraza o entrada independiente, tres cosas que el departamento de torre no puede ofrecer y que el comprador valora con dinero, no con simpatía.

Además, el PH concentra el tipo de oportunidad que buscamos: propiedades en mal estado o mal resueltas, donde el trabajo de proyecto cambia el valor de manera visible. En un edificio de tres pisos con seis unidades distintas, el resultado de esa obra no se diluye entre cincuenta comparables.

Si tuviera que resumir en una línea qué tipo de propiedad conviene comprar para invertir, diría esto: la que el mercado no pueda comparar contra otra idéntica.

¿Conviene un PH o un departamento en torre?

Depende de qué juego quieras jugar, y conviene decidirlo antes de comprar, no antes de vender. La pregunta de qué tipo de propiedad conviene comprar para invertir no tiene una respuesta única, pero sí un criterio único: cuántos reemplazos directos va a tener tu unidad el día que salga a la venta.

• Si buscás liquidez rápida y estás dispuesto a competir por precio, la torre funciona: hay demanda constante y comparables inmediatos.
• Si buscás margen y control sobre el valor final, el PH o el edificio antiguo dan mejor resultado, porque el precio de salida no lo fija el vecino.
• Si el barrio tiene mucha obra nueva entregándose, la torre te pone a competir contra el pozo y contra el desarrollador, que aguanta más que vos.

En una torre, además, tenés un competidor que no aparece en los portales: el propio edificio. Cada vecino que necesita vender rápido fija un techo nuevo para tu unidad.

Cómo no competir solo por precio al vender

Que una propiedad sea única no alcanza si no se comunica. Estas son las cuatro decisiones que más se notan al momento de vender:

• Elegir la propiedad por su irrepetibilidad, no por su cartel de oportunidad.
• Construir una característica que el comparable no tenga: una terraza usable, una distribución que sume un ambiente, luz donde el resto tiene contrafrente.
• Terminar el producto a un nivel que el comprador pueda ver en los primeros diez segundos.
• Contar la propiedad con nombre propio en el aviso, en las fotos y en la visita, en lugar de listar metros y expensas.

Cuando el comprador no puede reemplazar lo que está viendo, deja de negociar contra el mercado y empieza a negociar contra su propio deseo.

El flipping profesional juega otro juego

El flipero profesional busca esquivar esa mesa de juego.

Prefiere el PH, porque no hay otro igual en la manzana. El edificio antiguo de tres pisos, donde hay seis unidades distintas y no cincuenta iguales.

Ahí, en el producto único, el precio deja de ser el único argumento. Aparece el argumento que nosotros sí podemos construir, y que la pajarera nunca va a poder ofrecer: que esta propiedad no se parece a ninguna otra.

El flipping profesional no juega a la batalla naval.

Juega otro juego. Uno donde cada propiedad tiene nombre propio.

Esa es, al final, la respuesta corta a qué tipo de propiedad conviene comprar para invertir: la que no se parece a ninguna otra.

Preguntas frecuentes

¿Qué tipo de propiedad conviene comprar para invertir?

Conviene comprar propiedades sin comparables directos: un PH, una unidad en un edificio antiguo de pocas unidades o una propiedad con una característica que el resto de la cuadra no tiene. Cuando la unidad es igual a otras cincuenta del mismo edificio, la venta se decide solo por precio.

¿Por qué una propiedad única se vende mejor?

Porque el comprador no puede reemplazarla por otra idéntica y más barata. Sin comparables exactos, la decisión deja de apoyarse en el precio y pasa a apoyarse en las características del producto, que es la única variable que el inversor puede construir.

¿Conviene un PH o un departamento en torre para hacer un flip?

El PH conviene cuando se busca margen y control sobre el precio de salida, porque no hay otra unidad igual en la manzana. El departamento en torre conviene cuando se prioriza liquidez y se acepta competir por precio contra las demás unidades del edificio.

¿Cómo evitar competir solo por precio al vender un inmueble?

Eligiendo una propiedad irrepetible, construyendo una característica que el comparable no tenga, terminando el producto a un nivel visible en los primeros segundos y comunicando la propiedad por su identidad en lugar de listar metros y expensas.