Por qué siempre conviene hacer la oferta: nunca sabés por qué vende el otro
Te cuento una historia mía.
Hace unos años tenía un departamento en la mejor zona de Tucumán. Cinco ambientes, piso entero, inmenso.
Lo puse a la venta en 220 mil dólares. Y de ahí no me movía. Les decía a los corredores: “lo vendo por 200 mil, pero de eso no bajo”.
Pasó el tiempo. La propiedad estaba publicada. No venían ofertas.
Hasta que apareció una. 160 mil dólares. Sesenta mil abajo de mi número.
Y yo dije que sí. Vendí.
Lo que el comprador no podía ver
Porque atrás de esa publicación había algo que ningún comprador podía ver desde afuera.
Me había divorciado. Necesitaba cerrar. Mi ex necesitaba la plata. Necesitaba resolver un tema personal que no tenía nada que ver con el mercado inmobiliario.
La persona que ofertó 160 no lo sabía. Se animó igual.
Y se llevó el piso.
Esa venta, vista desde afuera, fue irracional. Vista desde adentro, era la única que tenía sentido. Y es la mejor clase que conozco sobre cómo hacer una oferta baja por una propiedad, porque la viví del otro lado del mostrador: yo fui el vendedor que aceptó.
Por qué un vendedor acepta una oferta baja
Siempre que veo a un flipero decir “no le hago una oferta tan baja porque no me la van a aceptar”, me acuerdo de esto.
El comprador nunca sabe por qué el vendedor está vendiendo realmente. Detrás de un aviso puede haber:
- Un divorcio.
- Una sucesión.
- Una empresa que se funde.
- Una deuda que hay que pagar el mes que viene.
- Un padre que se fue a un geriátrico.
- O, simplemente, un dueño cansado de ver la propiedad vacía.
Cada una de esas motivaciones hace que el número publicado sea flexible. Y ninguna aparece en el aviso. Es lo que en otra nota describí como vender a precio de mochila: cuando el vendedor carga con algo más pesado que la propiedad, el precio deja de ser el centro de la conversación.
El precio publicado es la expectativa del dueño, no el valor del inmueble. Muchas veces ni siquiera es su número real: yo publicaba 220, decía que mi piso era 200 y terminé en 160.
Cómo hacer una oferta baja por una propiedad
Ofertar por debajo del precio publicado no es tirar un número al azar. Es un trabajo con método, y tiene cuatro pasos.
- Partí de tu número, no del aviso. Lo que podés pagar sale de cuánto vale la propiedad reformada, cuánto cuesta la obra y qué margen necesitás. Si ese número queda lejos del publicado, el problema no es tuyo.
- Preguntá antes de ofertar. Cuánto tiempo lleva publicada, si ya bajó de precio, quién vende y por qué. El corredor sabe más de lo que dice el aviso.
- Ofertá por escrito y con condiciones claras. Monto, forma de pago y plazo. Una oferta baja con el dinero disponible y firma rápida pesa más que una oferta alta llena de condiciones.
- Explicá el número. Lo que hay que arreglar, lo que cuesta y lo que se vendió cerca. Un número fundamentado no ofende: ordena la conversación.
Esto conecta con una idea central del flipping inmobiliario: la ganancia se hace en la compra, no en la venta. Si comprás caro, ninguna obra te salva.
Hasta cuánto se puede ofertar por debajo del precio publicado
No hay un porcentaje mágico. Cada vez que alguien me pregunta si conviene ofertar menos del precio publicado, y cuánto menos, la respuesta es la misma: el límite lo pone tu número, no el del vendedor.
En mi caso, la oferta que acepté estaba más de un 27% abajo de lo publicado. Cualquier manual para negociar el precio de una propiedad la habría descartado por agresiva. Y sin embargo cerró.
Lo que no conviene es ofertar por encima de lo que te cierra solo para no incomodar. Esa es la oferta más cara de todas, porque te la aceptan.
El miedo a hacer una oferta baja
El miedo casi nunca es a perder la propiedad. Es a quedar mal. A que el corredor se ofenda, a que el dueño no conteste, a sentir que pediste demasiado.
Pero una oferta rechazada no te cuesta nada. Te da información: cuánto margen tiene el vendedor, qué tan apurado está, qué le importa además del precio. Por eso insisto en que el rechazo es parte del precio de comprar bien. Si nunca te rebotan una oferta, estás pagando de más.
Y muchas veces el que hoy dice que no llama a los tres meses. Las circunstancias cambian: la deuda vence, la sucesión se destraba, el cansancio pesa. La oferta que dejaste sembrada es la primera que recuerdan.
No ofertar es autocensurarse
Asumir que no van a bajar es autocensurar la oferta antes de hacerla. Es perderte el negocio, porque el negocio no se hace desde afuera. Se hace cuando ofertás.
El vendedor que dice que no es información gratis. El vendedor que dice que sí es el negocio.
Sin ofertar, nunca lo vas a saber.
Virgilio Raiden
Experto en flipping inmobiliario | +100 operaciones en Estados Unidos y Argentina | Autor de Compra, Remodela, Vende, Gana | Fundador y Director de Flipping Master
Cada nota de este blog responde una duda real del flipping inmobiliario. Si querés aprender el método completo paso a paso, tenés varias opciones:
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