Cómo calcular el valor de reventa de una propiedad: por qué nunca debés usar los comparables del que te la vende

Perdí la mitad sin saberlo

Hace unos años trabajaba con un broker que me conseguía buenas propiedades.

Muy profesional. Entendía el flipping. Sabía lo que yo buscaba. Hicimos varias operaciones juntos y todas anduvieron bien.

Llegó un día con una propiedad nueva.

“Mirá esta, Virgilio. La comprás en 90 mil, le hacés la obra, y la vendés en 180 mil. Te dejo los comparables.”

Miré los comparables que me pasó. Eran lógicos, eran prolijos, eran del mismo barrio. Hacían sentido.

Confié.

No hice mi propio análisis.

El día de la firma, sin saberlo, perdí la mitad

Firmé la compra, hice la obra, salí a vender.

Y ahí descubrí lo que no había visto antes.

Los comparables que el broker me había dado eran los más favorables del mercado. No los más pesimistas. Cuando hice el estudio en serio, después del problema, encontré comparables más baratos. Mucho más baratos. Y con esos tenía que competir.

La propiedad se vendió muy por debajo de los 180 mil prometidos.

La mitad de la rentabilidad esperada se había evaporado el día de la firma. Sin que yo lo supiera.

Por qué no confiar en los números del vendedor

Nunca, nunca tomamos los números del que nos quiere vender la propiedad. Por más confianza, por más historia, por más profesionalismo que haya de por medio.

El que nos vende necesita que el negocio cierre. Y va a mostrar los números que hacen que cierre. No los más realistas. Ese es uno de los errores más comunes al calcular la rentabilidad de un flip: delegar el análisis en la parte que tiene interés en que comprés.

¿Qué son los comparables inmobiliarios? Son propiedades similares a la tuya —misma zona, mismo metraje, mismas condiciones— que se vendieron recientemente. Son la base para saber cómo estimar el precio de venta de una propiedad y, por ende, para calcular el ARV en flipping: el After Repair Value, o valor después de la reparación.

El problema no es usar comparables. El problema es usar los comparables del que te la vende.

Cómo armar comparables para vender una propiedad: la lógica prudente

Cuando armamos comparables, los hacemos prudentes. No tomamos los del medio. Tomamos los más baratos.

¿Por qué? Porque vamos a vender en un mes. Y para vender en un mes, tenemos que competir con los más baratos del mercado, no con los del promedio.

Así es como hacer comparables inmobiliarios de forma correcta: buscás propiedades similares en la misma zona, filtrás las que realmente se vendieron (no solo las que están publicadas), y te quedás con las del rango inferior. Eso es tu ARV real. Eso es lo que debés usar para calcular el valor de reventa de una propiedad antes de firmar.

La rentabilidad de un flip se define antes de firmar

Esa metodología la fui armando a fuerza de pegarme contra estos errores. Después la sinteticé en mi libro, Compra, remodela, vende, gana, y es de las primeras cosas que trabajamos en Flipping Master: comprar bien desde el primer flip.

Porque la rentabilidad de un flip no se define el día que vendés. Se define el día que firmás. Cuando decidís qué números creés y cómo calculás el valor de reventa de una propiedad con tus propios ojos.

Y el ARV prudente es solo una parte del número completo. La otra parte es el costo de obra, que analizamos en detalle en La biopsia: el diagnóstico que te dice cuánto vas a gastar antes de empezar. Juntas —ARV y costo de obra— forman el número que decide si un flip tiene sentido o no.