Los dos oídos del inversor

Cómo generar confianza con un inversor: por qué la honestidad sobre los riesgos convence más que las promesas

El capital es cobarde. Y es huidizo.

Parece lógico que un inversor con plata en el banco esté buscando oportunidades. Que espere a que aparezca el negocio adecuado. Que se entusiasme cuando le proponemos algo bueno.

No funciona así.

El capital no está buscando oportunidades. Está buscando motivos para no entrar.

El inversor escucha con dos oídos

Cada vez que le presentamos un negocio a un inversor, él está escuchando con dos oídos distintos. Uno escucha lo que le decimos. El otro escucha si hay algo que le dé permiso para decir que no.

Cualquier señal chica alcanza.

Las señales que espantan al capital

Con una sola de estas, el capital se retira:

• Que nuestra voz suene apurada.
• Que no hayamos investigado bien la zona.
• Que el número de rentabilidad sea sospechosamente alto.
• Que evitemos hablar de los riesgos.
• Que le pidamos más plata de la que le resulta cómodo poner.
• Que le pintemos un escenario donde todo sale bien, y ninguno donde algo sale mal.

Y no se retira con bronca. Se retira con excusas educadas: «Lo voy a pensar». «Dejame consultar». «Ahora no es un buen momento».

El objetivo no es convencer: es tranquilizar

Saber esto cambia la manera de trabajar con los inversores. El trabajo deja de ser vender y pasa a ser dar seguridad:

• No es convencer. Es tranquilizar.
• No es mostrar promesas altas. Es mostrar los riesgos y cómo los cubrimos.
• No es apurar. Es dar tiempo.
• No es pintar todo hermoso. Es pintarlo realista.

El inversor que escucha riesgos honestos confía más que el que escucha promesas brillantes.

Porque el capital, cobarde y huidizo como es, se calma cuando siente que del otro lado hay alguien que no le está escondiendo nada.

Y se queda.